Martin Bedner先生，是2012年我在美國NLP大學上NLP高級導師班(Master Trainer) 課程時的捷克同學，本次在布拉格接待了我們。
人有智慧，話未必多；相對Martin而言，我說得更多些。
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2015年初，當我在法蘭克福進行企業培訓的某日，接到了一封來自奧地利的電郵，提到經由Martin Bedner 先生的推薦，希望在網上面談討論後，能合作開展一個世界500大的培訓項目，由我負責中國區的培訓項目。
此後，我與奧地利經營50年以上的培訓公司MDI 有了合作關係，即便在疫情期間也能有線上培訓的穩定案源。
在一路與Martin交談的過程，主題回到了布拉格這座都市。Martin提到，布拉格是一座一開始毫無都市計畫，新舊建築交雜，卻又相互輝映的都市。
是啊～ 或許人生有時候就是這樣，有計畫又無計畫，串連起來就是一連串巧妙安排的過程。
正如同培訓事業原本不是我的人生規劃，從小以為，接受父親漢方醫學的傳承大道，是我的宿命安排，因此要證明自己，所以一路脫逃探險前行。
終於在服完兩年義務役期間，考過藥師高考，完成階段任務；因為對組織運作感興趣所以寫了一份企劃案說服我的父母親，支持我到倫敦讀MBA (這份在21歲時寫的說帖，我一直保留著)；也因為之後有機會在大學的企管系當專任講師，感受到何謂文人相輕，覺得有必要攻讀博士學位；也因為對人的本質感到好奇，因此從台灣開始，一路到加州，接著到杭州，最後到佛羅里達州，跟隨眾NLP明師(名師)學習NLP。
在學習每一門派NLP的學問時，除了能看到不同點，同時也試著看到共同點，提取架構，也試著拆解架構，不斷地思索與汲取養分。當拆了世界超過550種NLP技巧之後，技巧開始由意識進入潛意識，有種「熟讀唐詩300首，不會作詩也會吟」的冥冥感受。
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我常想，或許技術類人才，特別是個人接案者，在事業某個面向能站穩腳跟，有機會成功，除了目標感強烈及精進心的驅使外，或許真的需要以下三個支柱的支持，才有機會在市場上存活：
1.可靠的競爭力(Reliable Competence)：可靠的競爭力是主觀的，自己覺得可靠外，也要拿得出手。在某個專長上，在市場上要能贏過他人，除了需要下苦功，有明師引導與指點非常重要。明師除可節省學習時間，老師思想的脈絡， 才是真正的寶藏。可惜有些學習者只看到絢麗的技術，看不到「不同如何造就不同」，日後技術創新，就容易遇到瓶頸。我的一生非常幸運，明師不斷，使我少走了許多彎路。
同時可靠的競爭力如果按自身的主觀認知，在自以為厲害的領域中，必需擠進前10%，這是按照「人容易高估自身看輕他人」的行為研究下的建議，否則事實將證明，很難擠進前20%。而市場幾乎是由前20%所拿下的，順位越靠前者，拿下越多，特別是靠前的組織會比個人更可怕。
可靠的競爭力自然會形成特色技能或產品，更會自動形成市場進入壁壘。只要前20%者不斷地精進，除非環境有顛覆性的改變，後進者很難跨入，頂多只能勉強地存活。
或許有些後進者以為自己在專業領域投入很多，某些人更以證照數多寡當行銷證明，更有怨天尤人者，認為投入與產出不成正比，殊不知市場是現實的，只要前人不給機會，自己又比不過，能進入市場活下來者微乎其微。
可以想像，技術類的行業領先者只要不斷地藉由強化資本化或以價格戰掠奪市場，同時鞏固及壯大自身群體，加上技術創新開發新產品或提升可靠競爭力，市場壁壘可想而知。
此外，以可靠的競爭力為基礎，如果想要挑戰不同的地域市場或是更形強化本地市場，以下的兩個R的支持，非常重要。
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此時，我看到Martin 在露天咖啡座上的位子喝了口咖啡，我同時張眼環顧四周其餘的咖啡廳。或許前天的布拉格帝國咖啡館早餐也很精彩(帝國咖啡館是帝國飯店附屬的咖啡廳)，位列世界十大咖啡館之一，是卡夫卡(Franz Kafka)經常的造訪之地；然而當我們經歷過維也納的中央咖啡館與布達佩斯的紐約咖啡館之後，老舊的帝國咖啡館難免相形失色了。
在卡夫卡的故鄉談論如此有目的性的事似乎非常有意義，同時意義也是卡夫卡想要顛覆的。哈哈～ 我不管，去他的存在主義……，我是實用主義者，杜威的生活、成長、重組與改造才是我的信仰。
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2.知名度(Reputation)：知名度或許可靠自我宣傳例如臉書、YouTube、小紅書及抖音……等；靠他人宣傳例如師長、名人、見證人……等的介紹；靠媒體宣傳例如自媒體，公眾媒體…..等，然而世道眾說紛紜，聚焦個人IP宣傳者，早已經過了網路紅利期。加上知名度高不等於可靠競爭力高，見面不如聞名者不少，練就火眼金睛的民眾越來越多，如果沒有可靠競爭力打底，當同台演出或產品比較時，高下立判。
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對～帝國咖啡廳也賣卡夫卡…..知名度需要突出特點。宣傳需要聚焦，想要通吃往往會散焦。
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3.關係(Relationships)：關係可以說是成功的捷徑與敲門磚。關係的建立需要時間與長期的互動過程。
常見的正常關係可能為師生關係，朋友關係，戰略夥伴關係，供應鏈關係…..等，總之，當我們以為在東方的社會，才重視關係時，事實上，西方社會也是如此，並無不同。
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突然想到隨身的包包內還有今年度的普洱生茶，一般西方只能喝到普洱熟茶，因此掏出獻寶。Martin對此感到訝異，原來他知道普洱茶，也喜歡普洱熟茶。對於新鮮玩意，智慧白鬍鬚的臉頰露出燦爛的笑容。
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我跟Martin都是美國NLP大學2012年NLP高級導師班的同學，因為有這層關係，他引薦了我，我感謝他，邀請他見面，最終我們才能坐在一起喝咖啡。所以隸屬於某群體是重要的，最好群體內成員來自四面八方，例如加入某個學習群體，或是成為社團或商會等成員，也是拓展關係的重要來源。
然而，崇尚人際關係若沒有前述可靠競爭力的支撐，不屬於前20%，當正常關係失效，除非遇到伯樂或存有特殊關係，例如彼此互為支持性團體成員，有革命情感基礎；或有裙帶關係；或婚姻關係等，單從市場競爭力的角度，當可取代性高時，之前有關係的，之後也容易會變得毫無關係。
總之，我認識到的市場是務實與現實的。當以可靠的競爭力為基礎時，如果能加上知名度與關係等相輔相成，事業將如滾雪球般，有取得一席之地的機會。
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跟隨著Martin 的引導，他具有智慧的白鬍鬚，饒有精神能量的體態面貌，還能從布拉格天文鐘的的底層直上頂樓，一路侃侃而談，他還告訴我他當過導遊，天文鐘維修的家族成員之一曾是他的同學。
爬上頂樓的我，此時氣喘吁吁。
站上了天文鐘頂端露台，趁著他在介紹布拉格城市建築給我的家人的過程，我上網看了看Martin留在NLP全球社群的個人資料：銷售及溝通、領導力及衝突管理等是他的培訓專長。
於是趁著導遊介紹景色告一段落，我開始問他，他的銷售培訓是聚焦哪方面方面的銷售，他說是B2B結合NLP的銷售培訓。
於是我開始問他如何使用行銷漏斗進行B2B銷售，如何使用數據工具，之後如何進行數據挖掘(data mining)，接下來如何與NLP文案及人員結合時，他總能侃侃而談，還言之有物。
這讓我產生了另外想法。
事實上，我的身邊有許多國內外寶貴的人力資源，如果我能被他所推薦，為何我不能反向推薦他到亞洲的商業培訓機構或我自己的商業機構呢？ 如果他有空也有興趣，我真的會做此考慮。
人生，是從互惠開始。當整體平衡之後，關係才會可長可久。
最終，在我們彼此偕同家人，用過簡單晚餐，揮手互道珍重時，我知道這是一趟完美的旅程，彼此日後還有機會相見。
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星期天早晨，我們將離開這座擁有許多故事的都市。有意義也好，無意義也罷，飛往台灣的家，那裡，還有我更深沉的渴望在呼喚著我。
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